方管采购人员谈判的技巧

方管采购人员谈判的技巧

 1.谈判前要有充分的准备
    知已知彼，百战百胜。方管采购人员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类市场现有规格、品类供需状况、本企业情况企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2.只与有权决定的人谈判
    谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。方管采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己时间，可事先将本企业的立场透露给对方。
3.尽量在本企业办公室谈判
     方管采购员应尽量在本企业洽谈室里谈业务。除了提高方管采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，是在帮助方管采购员创造谈判的优势地位。
4.对等原则
    不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同集体谈，先拒绝，再研究对策。
5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
    交易开始前，对方的期望值会决定最终的交易条件，所以有经验的方管采购员，不论遇到多好的商品不表露内心的看法。让供应决得到一个印象：费九牛二虎力，终于取得了你的一点宝贵的让步!永远不要的每一分钟，要一直保持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这有利的交易条件。
6.放长线钓大鱼
     方管采购人员要避免行让对方知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求方管采购人员先做出让步。
7.必要时转移话题
    若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的方管采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8.谈判时要避免破裂，同时不草率决定
    有经验的方管采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。
9.尽量成为一个好的倾听者
    方管采购人员应尽量倾听供应商的谈话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们的优势与缺点。
10.尽量从对方的立场说话
    成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能完成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上说话，达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11.以退为进
    有些事情可能超出方管采购人员的权限或知识范围，方管采购人员不应操之过急，不应总装出自己有权或了解作决定，此时不防以退为进，请示领导或与同事研究清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促不是很好的决定，智者总是先深熟虑，再作决定。
12.交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率成长等)上
    告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱点，供应商的谈判高用会攻击你的弱点，以消减你的强项。
13.以数据事实说话，提高权威性
    无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分运用准确的数据分析，如销售分析，市场表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
14.控制谈判的时间
    预计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步，可能的话，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对像已经在等待。
15.不要认为50/50最好
    谈双赢，有些方管采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。有经验的方管采购人员部会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们要求那些不可能的事情。对于谈判的事，要求越离谱越好。说不定供应商的实际条件比较吻合。

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